Cómo los sesgos cognitivos afectan las decisiones de consumo

Comprando con el corazón, no con la cabeza

Si alguna vez has salido a comprar "solo lo esencial" y has regresado con una cafetera futurista que parece más un robot que un electrodoméstico, felicidades: has sido víctima de los sesgos cognitivos. Como explica Daniel Kahneman en su obra maestra Pensar rápido, pensar despacio (2011), nuestro cerebro, como ya hemos comentado en otros artículos, opera en dos sistemas: uno rápido, intuitivo y emocional (Sistema 1) y otro lento, deliberativo y lógico (Sistema 2). ¿El resultado? Cuando estamos frente a una oferta brillante o un eslogan emotivo, solemos dejar que el Sistema 1 tome el volante.

Pero ¿cómo ocurre esto en el mundo del consumo? Vamos a descubrir cómo ciertos sesgos nos llevan a tomar decisiones que no siempre son tan racionales como creemos. ¡Acompáñame en este viaje a la psicología detrás del marketing!

Ah, el poder de la urgencia. La escasez activa un mecanismo de supervivencia en el cerebro. En este estado, el cerebro libera hormonas del estrés como el cortisol, lo que aumenta la alerta y la capacidad de tomar decisiones rápidas. Sin embargo, también puede llevar a una toma de decisiones impulsiva y a una preocupación constante por la falta de recursos, lo que puede afectar negativamente la salud mental y física a largo plazo, te pongo un ejemplo: “Si es limitado, debe ser valioso”. Como señala Cialdini (2001) en Influence: The Psychology of Persuasion, este principio es un arma muy potente en manos de los vendedores.

Piensa en el Black Friday. Multitudes peleando por productos porque podrían agotarse pronto. ¿De verdad necesitas esa aspiradora extraña que compraste en oferta?

¿Cuántas veces has caído en la trampa del “última oportunidad”?

La primera cifra que vemos actúa como un ancla mental. Incluso si no sabes cuánto vale realmente un producto, un precio inicial alto hace que cualquier descuento parezca irresistible (Kahneman, 2011).

Las tiendas en línea utilizan precios tachados para que el descuento parezca más atractivo, incluso si el precio original estaba inflado.

¿Te anclaste o te encadenaron? Jaja (espero que te rías)

Según Kahneman (2011), las características positivas de un producto (como su diseño) tienden a extenderse al resto de sus cualidades. Esto explica por qué muchas personas compran dispositivos caros basándose más en el logo que en la funcionalidad.

¿Cuántas veces has elegido un vino solo porque tenía una etiqueta elegante?

¿Tu percepción de calidad está basada en evidencia o en apariencias?

Por cierto, me mola tu iPhone. No sé si le sacas partido, pero oye, ¡mola!

Las personas odian perder más de lo que disfrutan ganar. Esta aversión es un motor clave del marketing: los anuncios nos convencen de que, si no compramos ahora, estaremos perdiendo algo valioso (Cialdini, 2001).

Suscripciones que ofrecen “30% de descuento solo por hoy” o campañas como “última oportunidad” o las famosas campañas con los “contadores” que refrescas la pantalla y vuelve a estar en 5 minutos.

Te cuento una historia aquí sobre la crisis de los tulipanes en el s.XVII y su relación con este sesgo

¿Tu armario está lleno de ofertas que compraste por miedo a “perder” y no porque realmente las necesitabas?

Tu sabrás…

Buscamos información que confirme nuestras decisiones en lugar de cuestionarlas. ¿Por qué las reseñas positivas de un producto nos influyen más que las negativas? Porque refuerzan nuestra elección inicial (Kahneman, 2011).

Antes de comprar, seguro que buscas reseñas en línea… pero admitámoslo, solo lees las que apoyan tu decisión, ¿verdad? Amazon es un maestro en esto. Por cierto, ya que estamos, ¿habéis visto mi libro Camino a la Calma? Tiene excelentes reseñas, quedan pocas unidades y está a un precio irresistible. Además, a mí me haríais muy feliz, jajaja. Para ponértelo fácil te dejo el link en la bibliografía.

¿Qué tan abiertos estamos realmente a cambiar de opinión?

Ser conscientes de cómo los sesgos cognitivos influyen en nuestras compras es el primer paso para retomar el control. La próxima vez que sientas la tentación de añadir algo a tu carrito, pregúntate:

Finalmente, recuerda: los sesgos no son malos en sí mismos. Nos ayudan a tomar decisiones rápidas, pero no siempre acertadas. En el próximo y último capítulo de esta serie, exploraremos “Estrategias prácticas para identificar y superar los sesgos”. ¡No te lo pierdas!

¿Te ha gustado? espero que sí, ¡comparte este artículo y cuéntame tu opinión en los comentarios!